Conoscere le tipologie di domande ti aiuta a guidare la comunicazione con un’altra persona in maniera corretta ed efficace.
In questo articolo analizziamo quali sono i tipi di domande e come scegliere quelle più opportune da fare in base al contesto in cui ci muoviamo.
TIPOLOGIE DI DOMANDE
Esistono diversi tipi di domande, non esistono quelle migliori o peggiori in assoluto, ma quelle più o meno adatte alla situazione che stiamo affrontando.
Quanti tipi di domande ci sono? Le distinguiamo principalmente in domande aperte e chiuse.
Entrambe le tipologie possono a loro volta essere neutre o influenzate.
DOMANDE APERTE
Le domande aperte lasciano all’interlocutore la possibilità di spaziare molto con la risposta, senza stare all’interno di maglie prestabilite. Possono essere di due tipi:
1) Domande aperte neutre: servono a raccogliere delle informazioni generali e sono quelle che più di tutte lasciano libero l’interlocutore di rispondere ciò che preferisce.
Esempi domande aperte neutre:
- Cosa ne pensi di…. ?
- Come va il lavoro?
2) Domande aperte influenzate: contengono dei presupposti di partenza, fissati da chi le pone. Se l’interlocutore risponde (a prescindere dalla risposta), significa che implicitamente ha accettato il presupposto di base.
Esempi domande aperte influenzate:
- Cosa ti piace della mia proposta? Se rispondo, implicitamente ammetto che esiste qualcosa che mi piace e la mia mente andrà a pescare la risposta proprio lì, e non sulle cose che al contrario non mi piacciono.
- A che ora ti passo a prendere? Se rispondo, ho praticamente accettato l’invito!
DOMANDE CHIUSE
Cosa sono le domande chiuse? Sono dei tipi di domanda prevedono invece una risposta secca e lasciano al nostro interlocutore poco margine di fantasia. Anche in questo case, le domande sono di due tipi:
1) Domande chiuse neutre: servono a raccogliere informazioni specifiche.
Esempi domande chiuse neutre:
- Hai svolto il task? La risposta è secca: si o no.
- Quanti collaboratori ci sono nel tuo team? Anche qui la risposta è un numero preciso, senza possibilità di divagare.
2) Domande chiuse influenzate: immaginandole in un contesto di vendita, potremmo definirle come le battute finali, che servono a chiudere la trattativa.
Esempi domande chiuse influenzate:
- Vuoi il prodotto a casa o in ufficio?
- Paghi in carta o in contanti?
Chi domanda… comanda!
A COSA SERVONO?
Le domande sono uno degli strumenti più potenti della comunicazione. Se usate nel modo corretto, le varie tipologie di domande possono infatti aiutarci a:
- capire cosa ha davvero in testa l’interlocutore;
- individuare le varie motivazioni che lo muovono;
- fare delle pre-chiusure nell’ambito della vendita;
- mostrare sincero interesse e praticare l’ascolto attivo;
- individuare i meccanismi decisionali;
- spostare l’attenzione su un aspetto piuttosto che un altro;
- far uscire allo scoperto eventuali obiezioni, in modo da poterle superare.
COME SCEGLIERE I QUESITI DA FARE?
Abbiamo quindi visto come le domande siano un prezioso strumento per portare l’attenzione su ciò che preferiamo, e questo vale tanto nel dialogo con gli altri che nel dialogo interno.
Ci sono infatti tipi di domande che focalizzano sul problema e altri che focalizzano sulla soluzione, interrogativi che mettono l’altro a proprio agio e in condizione di aprirsi, e interrogativi che trasformano la conversazione in un batti e ribatti. Un comunicatore esperto non solo sa scegliere quali fare in base al risultato che vuole ottenere, ma sa anche porle nel modo giusto per non farle sembrare un interrogatorio.
Personalmente, uso molto le domande aperte e neutre con il mio team. Quando un collaboratore mi chiede un consiglio, io evito di dare subito la mia risposta, ma inizio a porre dei quesiti più generali. “Tu che idea ti sei fatto?”, “Cosa vorresti fare?” In questo modo evito di filtrare la situazione con il mio punto di vista e lo aiuto a tirare fuori quello che pensa; solo in questo modo saprò poi guidarlo in maniera efficace.
Anche nella vendita, ogni quesito ha il tempo giusto. Una domanda aperta al cliente è solitamente preferibile in fase iniziale, per comprenderne al meglio leve e esigenze, mentre nelle fasi finali si può stringere meglio usando quelle chiuse ed influenzate.
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Sono l’ideatrice di CarrieraVincente.it
Nata con un amore smisurato per le parole, l’ho declinato in una Laurea in Giurisprudenza e in tanti anni di professione in ambito comunicazione, marketing e vendite.
Ho poi conosciuto Google, e non ce ne è stato più per nessuno ⭐
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