L’upselling è una strategia che consente di aumentare il fatturato di una vendita.
In questo articolo ne scopriamo il significato, analizziamo le varie fasi e le tecniche per alzare l’importo delle transazioni.
Infine, facciamo degli esempi pratici applicati a vari settori.
UPSELLING: SIGNIFICATO E TRADUZIONE
Cosa si intende per upselling? L’upselling è una strategia di vendita volta a spingere i clienti ad acquistare una quantità maggiore o una versione di prodotto di valore superiore rispetto a quella inizialmente considerata. Rientra quindi tra le tecniche di vendita relative alla fase strettamente di chiusura.
Questo risultato viene ottenuto attraverso varie tattiche, come l’offrire sconti per acquisti in quantità (esempio: paghi 2, prendi 3), regalare estensioni di garanzia per un prodotto di gamma superiore a quello richiesto, e suggerire prodotti analoghi, ma di marchi più prestigiosi, su cui si ha un margine superiore.
La traduzione di upselling – detto anche upsell – potrebbe essere “vendere sopra“, quindi vendere qualcosa che si trova più in alto di quanto preventivato.
In pratica, il cliente viene incoraggiato a optare per opzioni più costose o avanzate durante il processo di acquisto.
LE FASI
Per avviare con successo una strategia di upselling, è fondamentale iniziare partendo dal cliente.
Devi conoscere i suoi gusti, la sua capacità di spesa, le sue preferenze d’acquisto, le esigenze che ancora non ti ha espresso. Solo così si potrà sentire capito e acquisterà in maniera naturale ciò che gli proponi.
Può essere molto utile attuare questa strategia:
- Quando il cliente ha già ben chiaro cosa vuole (o pensa di volere!) ed è pronto a fare il suo acquisto base;
- Anche quando l’acquirente non sa ancora precisamente cosa vuole.
Infatti, contrariamente a lui, tu conosci perfettamente il tuo prodotto o servizio e puoi essergli d’aiuto, proponendogli in entrambi i casi ciò che offre funzioni più avanzate e che può rendere ottimale la sua esperienza di acquisto.
COME SI FA UPSELLING?
Ecco alcuni passaggi chiave per identificare le opportunità di upselling e massimizzare i risultati:
- Comprendi le esigenze del cliente: i suggerimenti di upsell devono riflettere ciò che davvero può servire al cliente. Non sovraccaricarlo di troppe opzioni, altrimenti lo mandi in confusione.
- Fai domande per riuscire in questo intento. Potrebbe esserti molto utile la tecnica di vendita dello spin selling.
- Non esagerare, proponendo upgrade eccessivamente costosi. Per darti un parametro, l’aumento del prezzo totale dovrebbe rimanere all’incirca entro il 25%.
- Se hai clienti ricorrenti, personalizza le proposte di upselling in base alle preferenze e ai comportamenti d’acquisto specifici di ciascun cliente. Questo può aumentare le possibilità di successo.
- Analizza i dati di acquisto passati per avere preziose indicazioni su quali prodotti o servizi potrebbero essere effettivamente interessanti.
- Rendi appetibile l’upsell, offrendo vantaggi o incentivi aggiuntivi, come sconti esclusivi o accesso anticipato a nuovi prodotti.
- Se hai del personale, assicurati che questo sia adeguatamente formato per identificare e proporre opportunità di upselling in modo efficace e professionale durante l’interazione con i clienti. Si tratta di un ottimo consiglio se ad esempio vuoi capire come aumentare le vendite in negozio.
- Proponi qualcosa che sia davvero utile e che fornisca un effettivo vantaggio al cliente, per evitare di dover gestire clienti insoddisfatti che si sentano successivamente “raggirati”
UPSELLING: ESEMPI IN VARI SETTORI
L’upsell si può applicare a numerosi settori. Ecco degli esempi pratici da cui puoi prendere spunto:
- Hotel. Puoi proporre un upgrade della camera, offrendo agli ospiti la possibilità di aggiornare la propria prenotazione a una camera di categoria superiore, con ad esempio la vista panoramica o la vasca idromassaggio.
- E-commerce. Durante il processo di acquisto di un telefono cellulare di fascia media, puoi offrire all’utente un’opzione per l’aggiornamento a un modello premium con caratteristiche aggiuntive, come una fotocamera di alta qualità o una maggiore capacità di memoria.
- Delivery. Per i servizi di consegna di cibo o generi alimentari online, puoi offrire opzioni di spedizione più veloci o programmate.
- Abbonamenti. Puoi fornire agli utenti la possibilità di passare a un abbonamento premium con funzionalità extra o contenuti esclusivi. Si tratta dell’opzione messa in atto a marzo 2024 proprio da Prime Video, che consente, con un costo aggiuntivo, di usufruire della piattaforma senza interruzioni pubblicitarie.
- Ristorazione. Anche in un ristorante di livello, puoi offrire varie tipologie di menu fisso e proporre al cliente quella più costosa, sottolineando le prelibatezze che altrimenti si perderebbe.
- Tecnologia. Per prodotti tecnologici o software, offri agli acquirenti la possibilità di acquistare un piano di supporto tecnico prioritario per assistenza immediata e personalizzata.
DIFFERENZE TRA UP, CROSS E DOWN SELLING
Attenzione infine a non fare confusione tra le diverse strategie di vendita che consentono di offrire un altro prodotto al cliente.
Hanno nomi simili – up selling, cross selling, down selling – ma svolgono funzioni diverse. Aver ben chiare le differenze può consentire di attuarle tutte e tre in maniera strategica.
- Upselling. Il venditore offre al cliente un prodotto o servizio di valore superiore rispetto a quello che aveva originariamente considerato. L’obiettivo è persuadere il cliente a spendere di più per ottenere un prodotto di maggiore qualità o con funzionalità aggiuntive.
- Cross selling. Un venditore propone al cliente prodotti o servizi complementari o correlati a quello che ha già acquistato. L’obiettivo è aumentare il valore totale della transazione attraverso la vendita di prodotti aggiuntivi.
- Down selling. Un venditore offre al cliente un prodotto o servizio di valore inferiore rispetto a quello che aveva considerato inizialmente, di solito in risposta a un’obiezione o a una riluttanza del cliente a spendere di più. L’obiettivo è non perdere la vendita: meglio una transazione più bassa che tornare a casa a mani vuote!
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Credit Immagine di Copertina: AndreyPopov / Canva
Sono l’ideatrice di CarrieraVincente.it
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