Per riuscire a capire come farsi dire si, una tecnica molto semplice da usare è quella della tripla conferma.
Ne parliamo nell’ambito della vendita ma non dimentichiamo che per “vendita” possiamo intendere tantissime altre cose, come ad esempio l’uscire con noi per un primo appuntamento 😅
In questo articolo spieghiamo come applicarla con esempi pratici.
COME CONVINCERE UNA PERSONA A DIRE DI SI?
La tecnica dei tre sì, nota anche come “Yes Set”, è una strategia psicologica usata nelle vendite per incrementare le probabilità di ottenere una risposta positiva da parte del cliente.
Questa tecnica si basa sul principio secondo cui, se una persona dice “sì” a una serie di domande, sarà più incline a continuare a dire “sì” anche alla proposta finale.
Il suo utilizzo può risultare particolarmente efficace per superare le resistenze iniziali e creare un’atmosfera positiva durante la trattativa di vendita.
La tecnica dei tre sì sfrutta un principio psicologico fondamentale: la coerenza.
Gli esseri umani tendono infatti a mantenere un comportamento coerente con le loro risposte precedenti.
Se un cliente inizia a rispondere “sì” a una serie di domande, si crea un’inerzia mentale che rende più facile continuare con risposte affermative.
APPLICAZIONE PRATICA SU COME FARSI DIRE DI SI
È essenziale preparare domande semplici e ovvie che inducano il cliente a rispondere positivamente.
Queste domande dovrebbero essere progettate per costruire un consenso iniziale e creare una dinamica positiva nella conversazione.
Le domande devono essere formulate in modo da ottenere tre “sì” consecutivi.
Inizia con domande generali e facili per poi passare a quelle leggermente più specifiche, mantenendo sempre il focus su aspetti positivi o vantaggi evidenti.
Dopo aver ottenuto i tre sì, è fondamentale legare la terza domanda alla vera domanda che vogliamo fare, quella per cui ci siamo preparati il terreno. Questo passaggio deve essere fluido per mantenere l’atteggiamento positivo del cliente e facilitare la chiusura della vendita.
ESEMPIO DI PROPOSTA COMMERCIALE
Domanda 1: “Ti piacerebbe migliorare l’efficienza della tua azienda?”
➡️ A chi non piacerebbe avere più efficienza? Un si facile!
Domanda 2: “Pensi che risparmiare tempo nei processi aziendali sia importante?”
➡️ Anche qui sfido chiunque a dire il contrario.
Domanda 3: “Se potessi avere uno strumento che ti aiuta a risparmiare tempo e migliorare l’efficienza, gli daresti uno sguardo?”
➡️ Ed ecco anche un terzo “sì” che prepara il terreno per la proposta finale.
Ed ecco che passiamo all’attacco: “Bene, allora ti mostro subito come il nostro software può aiutarti a raggiungere questi obiettivi”
ESEMPIO PER CONVINCERMI A INTERVISTARTI
Domanda 1: “Ciao Irene, so che spesso ti occupi di raccontare storie vere di successo, cambiamento e crescita professionale. Sei sempre alla ricerca di nuove storie da condividere?”
➡️ Questa domanda punta a coinvolgerti su un tema che ti interessa e a cui risponderai probabilmente con un “sì”.
Domanda 2: “Ti piacerebbe ascoltare una storia di come qualcuno ha superato sfide significative per raggiungere il successo nel suo campo?”
➡️ Questa domanda solleva il tema delle sfide che portano alla realizzazione nel lavoro, aspetti che sono spesso al centro delle mie interviste, e porta a un altro “sì”.
Domanda 3: “Pensi che i tuoi spettatori sarebbero interessati a conoscere le strategie di un esperto [tua professione, es. ingegnere informatico]?”
Questa domanda fa leva sull’interesse del mio pubblico, tema a cui sono molto sensibile.
Ed ecco come darmi il colpo di grazia: “Fantastico, Posso raccontarti la mia storia! Ho affrontato diverse sfide nel mio percorso professionale e credo che potrebbe essere molto utile e ispirante per il tuo pubblico. Quando sei disponibile per l’intervista?”
CONSIGLI SU COME FARSI DIRE DI SI
Ho fatto degli esempi di tre domande molto coerenti tra loro, ma questa tecnica può essere applicata anche partendo da quesiti molto più banali e meno contestualizzati, come ad esempio:
“Puoi chiudere la porta?”
“Oggi è martedì, giusto?”
L’importante è creare un’apertura al dialogo, qualcosa che predisponga la persona a dire di si.
Inoltre, se ti chiedi come si fa ad essere persuasivi, ricorda che il modo migliore è sempre quello di mostrare sincero interesse verso l’altra persona, di praticare nei suoi confronti ascolto attivo e di agire davvero per offrirgli la soluzione di cui ha bisogno.
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Sono l’ideatrice di CarrieraVincente.it
Nata con un amore smisurato per le parole, l’ho declinato in una Laurea in Giurisprudenza e in tanti anni di professione in ambito comunicazione, marketing e vendite.
Ho poi conosciuto Google, e non ce ne è stato più per nessuno ⭐
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