La tecnica di vendita Snap Selling su cosa si focalizza? Su un aspetto fondamentale nella vendita moderna, cioè sul modo in cui i clienti prendono le proprie decisioni.
In questo articolo ti spiego nel dettaglio come funziona e ti faccio degli esempi, sia di cosa fare che di cosa non fare assolutamente quando proponi i tuoi servizi ai clienti.
Tratto da una storia vera. La mia 😉
COSA SIGNIFICA L’ACRONIMO SNAP IN SNAP SELLING?
Il termine “Snap” non è un acronimo, ma richiama lo schiocco delle dita. Rispetto alle altre tecniche di vendita, suggerisce quindi la velocità con cui un venditore deve intervenire rapidamente nel processo decisionale del cliente, sempre più indaffarato e sollecitato da numerose distrazioni.
La tecnica di vendita “Snap Selling” è stata introdotta da Jill Konrath, una rinomata esperta di vendite e autrice del best seller SNAP Selling: Speed Up Sales and Win More Business with Today’s Frazzled Customers.
Tutti noi, prima di fare un acquisto, cerchiamo informazioni ovunque e facciamo numerosi confronti, ad esempio sulle caratteristiche dei diversi prodotti, sui prezzi, sulle offerte, sull’affidabilità di chi vende.
Facciamo un esempio pratico che può aver coinvolto ognuno di noi almeno una volta nella vita: la scelta dello smartphone 😏 Ognuno di noi ha un modello diverso, quindi sicuramente avremo fatto delle valutazioni diverse nel nostro processo decisionale, che sarà stato influenzato da fattori – e persone – diverse.
SNAP SELLING: SU COSA SI FOCALIZZA?
Cerchiamo quindi di comprendere come funziona il processo decisionale su cui si focalizza lo Snap Selling, e come questa tecnica possa inserirsi per influenzarlo.
Quante sono le fasi del processo decisionale del cliente secondo il metodo snap? Solitamente i clienti, prima di prendere una decisione di acquisto, prendono prima 3 decisioni intermedie.
DECISIONE 1: CONSENTIRE L’ACCESSO
Qual è la fase iniziale del metodo snap selling? Per ottenere il tempo prezioso di clienti che vanno sempre di corsa, e che vedono il venditore come l’ennesimo rompiscatole di turno, devi attirare l’attenzione fin dall’inizio. Niente termini complicati o enormi giri di parole: un messaggio chiaro e semplice, che dia del valore e faccia percepire all’altra persona che potrebbe avere un vantaggio nello starti a sentire. Chiedi un contatto brevissimo, magari di soli 5 minuti: meno tempo chiedi, più probabilità hai di essere ascoltato.
Ti faccio un esempio che mi è realmente capitato di recente. Ho fatto un piccolissimo acquisto online (credo vicino ai 5€) per un corso di formazione su un hobby. Dopo qualche giorno mi arriva questo messaggio tramite WhatsApp:
Buongiorno Irene, sono Carmen (nome di fantasia) di Y. Le scrivo perché lei ha acquistato Z.
Vorrei che sapesse che da questa data io sono il suo Tutor di riferimento, e che può salvare il mio numero per qualsiasi evenienza o richiesta di supporto.
Inoltre avrei piacere di presentarmi, farle alcune domande sul suo acquisto e anche informarla di un servizio di cui lei ha diritto, che è gratuito se prenotato entro le prossime ore.
Quando la posso chiamare? 5 minuti saranno sufficienti.
Questo messaggio è l’applicazione pratica e reale del primo momento dello Snap Selling:
- Mi arriva un messaggio via WhatsApp, rapido, veloce, non invasivo e molto chiaro. Tra l’altro mi dà del Lei che, non conoscendomi, non mi dispiace.
- Mi viene offerto subito un vantaggio: ho una persona di riferimento su cui poter contare e con cui interagire.
- Mi viene offerto un secondo vantaggio, che posso approfondire e sbloccare solo se consento l’accesso ad un contatto più diretto, cioè la telefonata.
- Mi vengono chiesti solo 5 minuti del mio tempo.
Quindi, pur non essendo particolarmente interessata ad approfondire la questione di un corsetto da 5€ su un hobby, devo riconoscere che il messaggio della nostra Carmen ha fatto centro e le ho risposto dandole ben due possibilità orarie di contatto telefonico.
Brava Carmen, primo step superato!
PS: Se proprio vogliamo muoverle una critica, è poco credibile il “se prenotato entro le prossime ore”, un po’ troppo generico e markettaro, ma ho deciso di darle una possibilità. Avrò fatto bene?
DECISIONE 2: FARTI CONSIDERARE DAVVERO
Una volta che hai ottenuto l’attenzione del cliente, devi dimostrare il valore della tua offerta. Stai molto ben concentrato su tutto quello che ti dirà, praticando ascolto attivo. Rispondi alle domande chiave su dubbi, obiezioni, anche se non espressamente dichiarate, richieste di chiarimenti.
Dai sempre del valore e delle risorse che possano informare ancora meglio un cliente che ti ha comunque dato una dimostrazione, se pur piccola, di interesse. Puoi condividere ricerche brevi o guide che avvalorino la tua soluzione e lo aiutino a sciogliere le sue riserve. Ad esempio:
Se stai proponendo dei master professionalizzanti, puoi inviare degli articoli e dei dati sui tassi di occupazione post master dei partecipanti alle precedenti edizioni.
Se stai proponendo un percorso dietetico, invia una guida che spieghi i principi base del tipo di alimentazione che consigli.
Inoltre, presta molta attenzione alle parole chiave come “insoddisfazione” o “difficoltà” per capire i problemi e presentare la tua soluzione in modo mirato. Se qualcosa non ti è chiaro, poni tu le giuste domande. Questo è uno step molto importante ad esempio se fai una prima consulenza iniziale gratuita, qualunque sia l’oggetto della consulenza.
Ah, vuoi sapere come la nostra Carmen si è giocata questa fase? Nel modo che non ti aspetti: è sparita! Dopo aver ottenuto il mio consenso nel primo step, si deve essere dimenticata di chiamarmi 😂 E di certo io non l’ho sollecitata. Ti ho voluto raccontare questo episodio per mostrarti con un esempio molto semplice come sia fondamentale lavorare su ogni singola fase del processo di vendita, anche nell’ambito dello Snap Selling.
DECISIONE 3: COMPIERE L’ACQUISTO
A questo punto, i clienti stanno valutando le opzioni e cercano appigli per giustificare la propria scelta. Non essere troppo timido, ma concentrati su come aiutare il cliente a prendere una decisione informata, mostrando sicurezza nel fatto che ciò che stai proponendo sia la soluzione giusta per lui.
Quindi qual è l’importanza di mantenere un follow up nel metodo di vendita Snap selling? Si tratta di poter cogliere eventuali intoppi e poter intervenire prima che il cliente decida definitivamente di non comprare il nostro prodotto o servizio.
Il sottile punto da raggiungere è quello di fargli percepire un “peggio per te se non compri”, ma assolutamente senza aggressività o superbia! Devi mostrare sincero interesse nei suoi confronti, altrimenti lo allontani (tipo la mia Tutor Carmen, per intenderci!).
Fornisci una mappa decisionale chiara e un riepilogo delle caratteristiche e dei benefici per aiutare i clienti a comprendere appieno ciò che stanno ottenendo. Se sei riuscito a capire chi sono i “concorrenti” tra cui è indeciso, citali senza mai criticarli direttamente, ma lasciando un velo di dubbio.
Ad esempio, quando mi occupavo di vendita High Ticket, rispetto ad alcuni competitor rispondevo così:
Si, li conosco. Costano poco.
In questo modo non ne hai parlato male, il che ti farebbe perdere in autorevolezza, ma che tarlo avrai messo nella testa di chi deve scegliere?
LE COMPONENTI SU CUI SI FOCALIZZA LO SNAP SELLING
Ricapitoliamo quindi quali sono le 4 componenti fondamentali su cui focalizzarsi in ogni fase del processo di Snap Selling:
- Lavora con semplicità. Rispetta il tempo dei tuoi potenziali clienti e rendi il più facile e semplice possibile il processo per arrivare ad una decisione. Confeziona le informazioni in messaggi rapidi o in e-mail di massimo un centinaio di parole. Come dicono gli inglesi, Less is More.
- Dimostra il tuo valore. Costruisci rapidamente fiducia e mostra che la tua soluzione è davvero speciale.
- Allineati al cliente. Fai percepire al cliente che stai davvero cercando la soluzione ideale proprio per lui e per le sue esigenze specifiche.
- Comprendi le priorità di chi hai davanti. Solo una persona che si sente compresa, rispettata e accolta potrà diventare un cliente soddisfatto.
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Credit Immagine di Copertina: Africa images / Canva
Sono l’ideatrice di CarrieraVincente.it
Nata con un amore smisurato per le parole, l’ho declinato in una Laurea in Giurisprudenza e in tanti anni di professione in ambito comunicazione, marketing e vendite.
Ho poi conosciuto Google, e non ce ne è stato più per nessuno ⭐
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